العوامل المؤثرة في استراتيجية المزيج الترويجي - استراتيجية الترويج

العوامل المؤثرة في استراتيجية المزيج الترويجي


العوامل المؤثرة في استراتيجية المزيج الترويجي - استراتيجية الترويج، ما هي العوامل المؤثرة على اختيار المزيج الترويجي، وسنتحدث عن أهداف الترويج واستراتيجية الترويج ووضع ميزانية الترويج

تكوين المزيج الترويجي المناسب
حيث إنه من الصعب توفير معايير كمية لقياس وتحديد فاعلية كل عنصر من عناصر المزيج، لذلك فإن اختيار المزيج المناسب من الأنشطة الترويجية هو من أصعب المهام التي تواجه مدير التسويق.

العوامل المؤثرة على اختيار المزيج الترويجي:

هناك عدة عوامل تؤثرعلى قرار اختيار المزيج الترويجي
1. طبيعة السوق المستهدف:
إذا كان عدد المشترين قليلا فإن البيع الشخصي يكون أكثر فاعلية.
إذا كان السوق مكون من أعداد كبيرة ومنتشرة جغرافيا فإن استخدام الإعلان بجانب البيع الشخصي يكون الاختيار الأمثل.


2. طبيعة المنتج أو الخدمة:
إذا كانت المنتجات من النوع النمطي المصحوب بخدمات قليلة فيمكن الاعتماد أكثر على الإعلان.
إذا كانت المنتجات من النوع المعقد فنيا والتي تحتاج إلي خدمات كثيرة فإنها تحتاج إلي الشرح والتفسير والإيضاح وهنا يفضل البيع الشخصي.

السلع الصناعية المتمثلة في الآلات والتركيبات يفضل فيها البيع الشخصي
السلع الصناعية المتمثلة في أدوات صغيرة أو معدات صغيرة يكون فيها الإعلان هو الأفضل.

3. السعر:
إذا كان سعر الوحدة منخفضا مثل المرطبات والحلويات ولعب الأطفال فإن التركيز يكون على الإعلان.
إذا كان سعر الوحدة مرتفعا مثل السيارات والمعدات الثقيلة فيكون الإعلان مع البيع الشخصي هو الاختيار الأمثل.

المرحلة التي يمر بها المنتج:

المرحلة الأولي:

وهي مرحلة تقديم المنتج للسوق يتم استخدام أغلب الأنشطة الترويجية فيستخدم البيع الشخصي عن طريق مندوبي البيع الذين يقومون بالاتصال بالوسطاء (تجار الجملة - تجار التجزئة - الوكلاء - العملاء) لتعريفهم بالسلعة أو الخدمة الجديدة وشرح مزاياها، كما يتم التركيز على الإعلان الإخباري أو الإعلامي الذي يعتمد على إمداد المستهلكين بكل المعلومات عن السلعة أو الخدمة الجديدة، كما يستخدم أسلوب تنشيط المبيعات مثل إرسال عينات من السلع لبعض العملاء واستخدام كوبونات الأسعار المخفضة.


المرحلة الثانية:

وهي مرحلة النمو والنضوج يصبح الإعلان أكثر أهمية لإقناع المستهلك بالشراء، ويستمر البيع الشخصي مركزا على الوسطاء لتوسيع نطاق التوزيع ويستخدم الإعلان التذكيري في مرحلة النضوج.

الميزانية المتاحة للترويج:
المنشآت الصغيرة والمتوسطة والتي لا يمكنها رصد ميزانية كبيرة للترويج فإن الخيارات تكون من خلال أنشطة أقل تكلفة كالإعلان في دليل التليفونات أو المجلات المهنية أو الدوريات العلمية أو اللافتات التي تعلق على واجهات الأوتوبيسات والملصقات وغيرها

المنشآت والمؤسسات الكبيرة والتي ترصد ميزانية كبيرة للترويج فإن جميع الإختبارات تكون مفتوحة أمامها سواء البيع الشخصي أو الإعلان بوسائل الإعلان المختلفة أو تنشيط المبيعات وفقا لنتائج ما تجريه من دراسات في هذا الشأن.

العوامل التي تؤثر على فاعلية المزيج الترويجي

وفي جميع الأحوال فإن هناك عوامل تؤثر على فاعلية المزيج الترويجي وهي:
عوامل داخلية مثل:
استراتيجية التسويق - أهداف النشاط التسويقي - أهداف النشاط الترويجي - طبيعة المنتجات - إمكانيات وظروف المنشآت الداخلية

عوامل خارجية مثل:
المستهلكون للأسواق المستهدفة - درجة المنافسة - الظروف والقوي الاقتصادية - الظروف والقوي الاجتماعية - القوانين والتشريعات ذات الصلة

أهداف الترويج:

تشمل هذه الأهداف ما يلي:

  1. تزويد السوق بالمعلومات، فهي الوظيفة التقليدية والرئيسية للترويج بمعني إخبار السوق بأن هناك منتج معين مع توضيح مواصفات هذا المنتج ومميزاته وكيفية تشغيله وصيانته وسعره
  2. زيادة الطلب على المنتج سواء كان سلعة أو خدمة مما يؤدي إلي زيادة المبيعات.
  3. إقناع المستهلكين بأن هذا المنتج مختلف عن المنتجات البديلة المنافسة.
  4. إبراز أهمية ومنفعة وقيمة المنتج للمستهلك.
  5. استقرار المبيعات



استراتيجية الترويج:

يتم استخدام بديلين أساسيين هما:

استراتيجية الجذب:

وفيها تقوم المنظمة أو المؤسسة باستخدام الإعلان لزيادة الطلب على المنتج مما يحفز الوسطاء ويجذبهم على التعامل فيه وتوزيعه.
ويعتبر الإعلان وتنشيط المبيعات هما عنصرا المزيج الترويجي المستخدمان في استرتيجية الجذب، ومن الشركات التي تطبق هذه الاستراتيجية شركة توشيبا العربي، حيث تقوم الشركة بالإعلان عن منتجاتها في التلفزيون لزيادة الطلب عليها.

استراتيجية الدفع:

وتهدف إلي دفع الوسطاء وحثهم للتعامل في المنتج وبيعه وإعطاؤه اهتماما خاصا عند عرضه في المتجر وتعتمد هذه الاستراتيجية على البيع الشخصي بهدف ترويج السلعة بين الوسطاء وليس بين المستهلكين النهائيين كما في استراتيجية الجذب.
ويمكن للمنظمة أو الشركة استخدام مزيجا من استراتيجية الجذب واستراتيجية الدفع معا.

وضع ميزانية الترويج:

توجد طرق تقليدية لتحديد ميزانية الترويج هي:

1- طريقة تحديد نسبة مئوية من المبيعات:

أي يتم تحديد الميزانية على أساس نسبة مئوية من المبيعات السابقة أوالمبيعات المتوقعة.
تمتاز بالبساطة وسهولة التطبيق.
يعيبها عشوائية النسب المحددة والتي قد تكون مبالغا فيها أو غير كافية لتغطية نفقات الترويج.

2- طريقة المبلغ المحدد لكل وحدة منتجة:

أي يحدد مبلغ الترويج لكل وحدة يتم إنتاجها، وتستخدم هذه الطريقة في حالة الشركات التي تنتج سلع استهلاكية معمرة ذات قيمة عالية مثل السيارات والثلاجات والغسالات والبوتاجازات...وغيرها
ولها نفس ميزة الطريقة السابقة ونفس العيب

3- مماثلة المنافسين:

وتقوم هذه الطريقة على أساس تخصيص مبالغ للترويج مساوية للمبالغ التي تنفقها الشركات المنافسة التي لها نفس المواصفات أو القريبة منها.
وهي غير مناسبة لأنها لا تبني على أهداف الشركة من الترويج.

4- طريقة تحديد الهدف والمهمة:

تقوم هذه الطريقة على أساس تحديد أهداف الترويج للمنظمة تحديدا واضحا ووضع هذه الأهداف في شكل كمي كلما أمكن ذلك ثم تحديد الأنشطة اللازمة لتحقيق هذه الأهداف.. ثم حساب تكاليف هذه الأنشطة.


اقرأ يضا:

ادارة مواقع:

تحميلات:






Post a Comment

أحدث أقدم